Nos encontramos a escasas semanas de finalizar el año. Otro más que se nos queda en las espaldas. Se acerca un nuevo periodo, 365 días de adaptación, de avance y de revolución. Un año que se presenta con muchas preguntas: ¿Hacia dónde se dirige el marketing? ¿Cuántas empresas se unirán a la metodología Inbound? ¿Cuáles serán las nuevas tendencias?, etc.
Acabar un periodo nos lleva casi indirectamente a hacer un balance de lo que ha venido y de lo que vendrá. Y es justo aquí donde entra en juego el papel del Inbound Marketing.
¿Qué ha sido de él durante 2018? Creemos que la mejor forma de contártelo es ayudándonos de datos oficiales. De aquellos publicados en el informe del Estado de Inbound 2018 de HubSpot.
¿Cuál es la situación?
Convertir los leads en clientes, objetivo prioritario de las empresas
Más de 6.000 entrevistas. Casi 100 países. Industrias de todo tipo. Y tamaños para todos los gustos. Estos han sido los escenarios de actuación para la recogida de los datos del Inbound Marketing en 2018. ¿Qué ha pasado?
Tal y como muestra el informe, parece que las industrias sitúan la conversión de las oportunidades de venta en clientes en la cima de sus objetivos. Alrededor del 75% de los encuestados lo han verificado, situándose por debajo el aumento del tráfico del sitio web (47%), el aumento de los ingresos que provienen de clientes existentes (45%), la demostración del ROI de las actividades de marketing (31%), la reducción del costo de adquisición de contactos/oportunidades de venta/clientes (29%), y la capacitación de ventas (25%).
Se tratan de unos datos que, sin duda, nos ayudan a interpretar el comportamiento de las empresas. Hablamos de sus principales prioridades, pero ¿cuáles son sus desafíos para conseguir estos objetivos?
En respuesta a esta pregunta, parece que las organizaciones tienen como objetivo principal la generación de tráfico y oportunidades de venta, situándose en un 67%, muy por encima del resto de desafíos. En el otro extremo, sin embargo, se encuentran la dirección del contenido a una audiencia internacional y la contratación de mejores empleados, ambos con un 17%. Es en la mitad de estos dos porcentajes donde se sitúan la demostración del ROI, la garantía del presupuesto necesario y la identificación de la tecnología adecuada para nuestras necesidades, entre otros.
¿Tienes algo que decir al respecto? ¿Cuál considerarías que es tu desafío prioritario? ¿Y tu objetivo?
La importancia del tráfico y las oportunidades de venta
Dado que el estado del Inbound Marketing demuestra que las empresas dan gran importancia al tráfico y a las oportunidades de venta, creemos que este es un buen momento para detenernos en este punto.
Parece que el 70% de las compañías desean cerrar más negocios e incluso obtener respuesta de los prospectos. Sin embargo, algunas todavía dudan de cuál es el camino más directo a la consecución de estos objetivos. En la vida, todo es un proceso. La conversión de oportunidades de venta en clientes, también. Hablamos del Lead Nurturing o del arte de convertir leads en clientes, algo que conlleva un gran trabajo.
Quien algo quiere, algo le cuesta, ya sabes. Sin embargo, ¿cuál es el precio que pagan las empresas para convertir a extraños en visitantes, leads, clientes y promotores? Sin duda, las compañías que se han entregado al Inbound Marketing esconden un gran trabajo de identificación de contactos en sus bases de datos, generación de información valiosa y oportuna, combinación de técnicas, redes sociales, email marketing, etc.
Todo ello, además, enfocado en una profunda investigación y análisis. Estas empresas no abandonan a sus prospectos, sino que los acompañan a lo largo de todo su ciclo de compra. Se trata de proceso de toma de decisiones que empieza por el descubrimiento/conocimiento, continúa por la consideración y acaba en una única decisión. Es aquí donde el usuario está preparado para comprar, pero ¿cuál será su decisión final?
Atrae, convierte, cierra y enamora, pero nunca abandones.
