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¿Cómo implementar el modelo de ventas sin fricción?

¿Alguna vez te has planteado por qué no consigues alcanzar todas tus metas? ¿Crees que tus equipos están perdiendo el tiempo en tareas administrativas y organizativas? La respuesta en muchos casos, podría ser sí. Sabemos que cuando una empresa ya está consolidada, lleva muchos años o está empezando, su organización puede ser caótica. Incluso en equipos con un gran número de componentes puede haber huecos, en los que se minoriza la rentabilidad de todas las acciones. El equipo de ventas, es uno de los que más sufre estas consecuencias. Las denominamos fricciones.

¿Qué es la fricción?

Son el conjunto de obstáculos que ralentiza el proceso de crecimiento de una empresa. El caso contario sería la fuerza, es decir, cualquier estrategia o proceso que se implementa para dar impulso al ciclo. 

¿Por qué se producen estos procesos?

Todo empieza con el embudo de ventas, para el equipo de ventas es muy importante la figura del embudo de ventas. Cómo unos usuarios o audiencia recorre el embudo, hasta finalmente convertirse en clientes  y leads fieles a una empresa. Sin embargo, en muchas ocasiones, puede ocurrir que el equipo de ventas se preocupe más por la captación de esos leads- la parte de arriba del embudo- que en los clientes existentes. Aquellos clientes, que posiblemente, sean los más importantes para que una empresa tenga éxito. El marketing de boca en boca, es decir, las recomendaciones y promociones que puedan hacer esos clientes a otros son clave para el crecimiento de una marca. Los clientes satisfechos impulsan el crecimiento, son la fuerza. Mientras que, aquellos clientes insatisfechos generan fricción y obstáculos en el crecimiento. 

Por ello se ha elaborado un modelo de ventas sin fricción, para eliminar las interferencias en tu ciclo de ventas. Un modelo a seguir para potenciar el crecimiento de la empresa, mejorar el rendimiento del equipo de ventas y en general, del resto de equipos. Este modelo se basa en tres sencillos pasos: habilitar a los representantes de las compras; alinearse con los compradores; y por último, transformar al equipo de representantes. 

Habilitar  a tus representantes, te permite mejorar el rendimiento del equipo de ventas o representantes. Con una buena habilitación de tus representantes, es posible conseguir:  tácticas de alcance en datos; colaboración en equipo; único sistema con introducción; automatización de datos; priorización sistemática; y calidad de leads. 

El objetivo del líder de ventas debe ser conseguir que el equipo de representantes, pueda dedicarse a vender y no a tareas administrativas que entorpecen el proceso. Esto se consigue a través de: 

  1. Evaluar las herramientas y procesos actuales: saber en qué dedican tiempo tus representantes.
  2. Mejorar las reuniones de revisión del pipeline, que pueden brindar mucho valor a los leads.
  3. Es importante, habilitar herramientas que te ayuden a automatizar tareas de introducción de datos (CRM DE HUBSPOT, para email y llamadas).
  4. Hacer uso de una plataforma integrada o herramientas que te permitan completar varias tareas. 

Con una tabla como la que ofrece Hubspot Academy, puedes evaluar todas las actividades que llevan a cabo tus representantes e identificar qué puedes automatizar. 

Alinearse con los compradores, mediante esta acción puedes desarrollar alinear tu proceso de compra con el recorrido de los compradores. Como empresa, podrás ofrecer: disponibilidad continua; experiencia simplificada para agendar reuniones; precios y descuentos transparentes; facilidad de compra y cancelación; y crear un proceso basado en el comprador. Hacerse cargo de la experiencia del cliente es la responsabilidad del equipo de ventas, de esta manera mejoran la experiencia del cliente durante su proceso de compras.  Para ello se debe:

  1. Identificar a tus leads: recopilando la mayor cantidad de información posible y enfocarse en los clientes potenciales. Monitorear todas las conversaciones que se tienen con los clientes, para escoger quiénes son los mejores contactos. 
  2. Formar a tus representantes para que acompañen a los clientes durante el proceso de ventas. Formación Inbound Marketing. Deben brindar asesoría. 
  3. Con una estrategia Inbound consultiva, tus representantes podrán identificar a los leads no calidicados, para que no pierdan su tiempo trabajando con personas que no vayan a comprar. Por lo que tendrán más tiempo para enfocarse en las personas que demusestran interés real. 
  4. Invertir en una herramienta para simplificar la programación de reuniones. 
  5. Invertir en una herramienta que les permita a los representantes crear sus propias propuestas.  
  6. Actualizar el sitio web para que se enfoque más en el prospecto (agregar un chat en directo, un formulario para contactar con ventas y estudios sobre el ROI). 

Hubspot Academy ofrece una hoja de trabajo, que puedes implementar en el proceso de alienar al equipo de ventas con los compradores. 

Transformar al equipo de representantes, el equipo de ventas no dejar de aprender, los procesos y clientes cambian constantemente. Deben alcanzar los objetivos de manera consistente. Impartir la cultura del aprendizaje debe ser un must entre los objetivos de tu empresa. Ofrecer capacitación a tu equipo de ventas, puede ayudarte a conseguir: desempeño consistente; datos en tiempo real; líderes se dedican principalmente a capacitar a su equipo; guías y entrenamiento de un equipo de ventas; y la organización de la empresa para habilitar, alienar y transformar. 

  1. Definir el proceso de ventas y medir los resultados (con una Herramienta CRM, o una plataforma similar) 
  2. Análisis DAFO, en el que debes fijarte concretamente en las debilidades y analizar la eficacia de tus capacitaciones. 
  3. Aprovechar la experiencia en ventas e intentar compartirla con el equipo, para determinar el significado de la capacitación. 
  4. Tener muy claro que el objetivo es alienar los procesos de ventas con los procesos de los compradores. 
  5. Dar la oportunidad a tus representantes de escoger el camino que quieran seguir. Con una variedad de opiniones y métodos, nutres a tu empresa en diferentes formatos. Aprovecha la variedad de tus representantes para enriquecer los procesos internos de la misma. 
  6. Puedes ofrecer guías prácticas, como la de Hubspot para que puedan acceder fácilmente a la información que necesitan. 
  7. Fomentar el coaching. 

Con esta hoja de trabajo que ofrece Hubspot Academy, puedes imaprtir la cultura de aprendizaje y transformar a los representantes de compras.

Con aplicar todos estos consejos puedes desarrollar el modelo de ventas sin fricción y eliminar todos los obstáculos que obstruyen en tu ciclo de ventas e impiden el crecimiento de tu empresa y la generación de leads que promocionen tu marca. 

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