Dicen que el conocimiento es el camino más directo a la práctica. También en las empresas. Conocer a tus clientes potenciales permite atraerlos y convertirlos en promotores de tu marca. Pero necesitas algo más que iniciativa. Algo más que un sueño. Necesitas poner en práctica algunas técnicas para conocerlos y empatizar con ellos. Solo así serás capaz de generar ventas con un público que de verdad necesita tus productos o servicios.
¿Cómo puedes conocer a tus clientes?
Una de las claves esenciales para que los negocios de hoy en día sobrevivan y sean más competitivos se encuentra en conocer a tus consumidores. Piensa por ejemplo en una pequeña zapatería de barrio y en una gran zapatería situada en un centro comercial. No se dirigen al mismo tipo de cliente aunque sean del mismo sector.
Mientras que la primera se enfoca en un tipo de público con menor poder adquisitivo, la otra se dirige a un tipo de audiencia que busca otras alternativas y que, en definitiva, se comporta de manera distinta. Sin embargo, ¿qué puedes hacer para distinguir entre unos y otros?
En primer lugar, para descubrir quién es tu cliente potencial debes identificar tu mercado objetivo y comprobar cuáles son las características que tienen en común. No tienes por qué tener un único mercado, pues hay empresas que tienen diferentes tipos de clientes potenciales. Es aquí donde cobra importancia la creación de tu buyer persona. Es decir, la creación ficticia del perfil de tu cliente potencial.
Solo así serás capaz de dirigirte a quienes de verdad necesitan tus productos o servicios, y solo así serás capaz, también, de conocer a tus clientes. Pregúntate cuáles son los rasgos que comparten, cómo se comportan, cómo buscan soluciones a sus problemas, etc. En definitiva, haz un estudio de mercado y segméntalo para averiguar a quién te diriges.
Dentro de este buyer persona nos encontramos con diferentes variables que atienden a la demografía (edad, sexo, estado civil, etc.), geografía (lugar de residencia), psicografía (rasgos de la personalidad) y conducta (hábitos de consumo).
¿Por qué es importante conocer a los clientes?
Conocer a tus clientes potenciales es casi un sinónimo de crear tu buyer persona. Y digo ‘casi’ porque el buyer persona también puede ser una consecuencia de dicho conocimiento. En cualquier caso, queremos contarte por qué es importante conocerlos:
- Tener una idea clara de quién es nuestro cliente ideal para que las acciones de marketing sean más efectivas en cada fase del ciclo de compra.
- Mejora la comunicación con el cliente, pues cuanto más se le conoce, mejor se puede enfocar.
- Nos permite definir nuevas líneas de negocio si observamos la presencia de otro tipo de mercado en nuestro público.
- Posibilita la consecución de nuestros objetivos y el aumento de las ventas.
A nadie nos cabe duda de la importancia que tienen los clientes potenciales en nuestro negocio. Son la clave para alcanzar el éxito. Conocerlos, segmentarlos y empatizar con ellos hará que siempre podamos adelantarnos a sus necesidades.
El arte de vender
Algunos profesionales del marketing afirman que vender es un arte. Tradicionalmente, este concepto ha ido atravesando diferentes etapas. Primero, fue entendido como una forma de dar. Después, algunos consumidores lo asimilaban a estrategias engañosas, como una especie de traición. Y, finalmente, en la actualidad parece que se habla de una forma de persuadir. Sea como sea, el acto de vender es dar una cosa a alguien a cambio de una cantidad de dinero determinada.
Resulta sorprendente que una acción tan simple como esta pueda convertirse en un arte, ¿verdad? Lo ha hecho gracias a estrategias como el Inbound Marketing.
No busques vender más. Empieza por vender mejor.
