Los buyer personas en HubSpot

En marketing digital, el buyer persona actúa como representación semificticia del cliente ideal para la marca. Es decir, el personaje que la empresa quiere atraer para convertir en cliente del producto o servicio. El buyer persona es fundamental en cualquier estrategia de inbound marketing ya que facilita el acercamiento con los usuarios y permite adaptar las acciones a los objetivos de la marca. Conocer qué necesita y cuáles son los gustos de los visitantes es clave para optimizar la experiencia de usuario.

Comúnmente, puede confundirse el buyer persona con el público objetivo o target. Sin embargo, presentan diferencias teóricas. El público objetivo aparece de un corte demográfico que abarca el grupo de la sociedad al que la empresa se pretende dirigir. Por otro lado, el buyer persona nace de los segmentos de datos y especifica las motivaciones y necesidades del usuario, entre otros. El buyer persona ayuda a generar contenido útil y relevante. Se diferencia entre tres tipos de buyer persona: El primero es el que toma la decisión final de compra en el buyer’s journey, el segundo recomienda el producto y determina la decisión final de otro comprador y el tercero representa a los clientes que no están dispuestos a realizar una compra.

¿Por qué es importante crear buyer personas?

Realizar una estrategia de marketing de contenidos se basa en lograr que el usuario quiera leer los contenidos de la marca, recomendarlos y repetir la experiencia. Para ello, es necesario definir el perfil de tu buyer persona. Tras esto, podrás dirigir tu estrategia con mayor claridad centrándote en aspectos concretos como el tema, tono, tipo de contenido u horario de publicación. El principal objetivo es aumentar el ROI de la audiencia. Plataformas como HubSpot permiten crear plantillas de buyer personas y aplicarlas a la estrategia de marketing con facilidad.

Cómo definir tu buyer persona en 4 pasos

1. Define los objetivos de tu empresa

Para comenzar a diseñar el buyer persona conviene saber qué objetivos tiene tu empresa y qué necesidades pretende cubrir. En otras palabras, conocer para qué necesitamos un buyer persona. Para realizar un buen trabajo deberás recopilar toda la información posible y comenzar a definir su perfil. Será fundamental disponer de los siguientes datos:

• Datos demográficos: Sexo, ubicación, edad, situación laboral, etc.
• Información personal: Casada, soltera, vive con sus padres, sin hijos, etc.
• Información laboral: Estudiante, empleado, desempleado, sector de trabajo, etc.
• Objetivos: Los objetivos que pretende conseguir a corto y largo plazo. Sus expectativas personales y profesionales.
• Preocupaciones: Los retos y problemas a los que se enfrenta para cumplir sus objetivos.
• Personalidad: Cuál es su actitud ante tu marca, cuáles son sus interacciones con el sitio web, qué dispositivos utiliza para navegar por internet, etc.

2. Consigue información sobre tus clientes

El siguiente paso es recopilar información sobre tus clientes reales. Cuáles son sus necesidades, gustos y objetivos. El primer paso es consultar las fuentes disponibles. Es decir, recurrir a la base de datos de tu empresa para encontrar datos demográficos e información personal sobre tus compradores. Esto ayudará a predefinir el tipo de personas que se interesan en tu marca.

Después, conviene contrastar la información con el equipo de ventas. El equipo de marketing debe tener en cuenta la información de este departamento. Conocen el perfil de la audiencia que realiza compras y podrá definir sus fortalezas y debilidades. Por último, es recomendable acudir a fuentes externas. En otras palabras, acudir a las redes sociales en las que se encuentran los clientes de tu marca. Desde Facebook o LinkedIn podrás conocer sus grupos de interés e interacciones con otras páginas y blogs.

3. Encuentra oportunidades de venta

Cuando tengas la información recopilada hay que desechar aquella que no interese a la marca y perfilar el buyer persona. La información que dé respuesta a las preguntas para los objetivos de tu empresa debe permanecer en el perfil. De este modo, podrás solucionar sus necesidades y tendrás claros los puntos clave del buyer persona.

4. Construye el buyer persona

Se recomienda que los buyer personas se generen a partir de investigaciones de mercado o conversaciones con los equipos de información como entrevistas o encuestas. Además, que tengan nombres fáciles de recordar para tenerlos en mente. Otro punto clave es elegir una buena plantilla. HubSpot pone a disposición de los usuarios plantillas predeterminadas. Los datos deben exponerse de forma ordenada y con claridad. La plantilla del buyer persona debe ser entendible para el resto de la empresa y usar un formato práctico.

¿Con qué frecuencia auditar y actualizar los buyer personas?

Los buyer personas se crean mediante encuestas, entrevistas e investigaciones de mercado. Al estar trabajando con datos, hay que cuidar que esta información no quede desactualizada. Por lo tanto, conviene realizar actualizaciones periódicas de los buyer personas. Los modelos de negocio cambian, se fusionan o varían sus objetivos. Por esto, el público también evoluciona.

La frecuencia con la que se debe auditar los buyer personas varía en base a factores internos y externos como el impacto en el mercado o la subida de precios. Aun así, se recomienda realizar una actualización como mínimo dos veces al año para redefinir los perfiles. El seguimiento será con mayor frecuencia si el mercado de trabajo de la empresa se renueva constantemente.

Cómo agregar buyer personas en HubSpot

Para añadir buyer personas en HubSpot deberás acudir al Panel de informes y buscar el informe llamado Buyer personas principales. Si no aparece, deberás agregarlo en el botón Agregar informe.

Tras encontrar el informe haz clic en Añadir. Se abrirá una pestaña en la parte lateral derecha donde deberás rellenar los campos de información de tu buyer persona. Entre ellos se incluye una imagen, breve descripción, nombre, objetivos, roles y desafíos, entre otros. Guarda el perfil y podrás recurrir a él en cualquier momento para desarrollar tus campañas de marketing.