Saber cómo expresarte y cuándo expresarte son dos elementos muy útiles. Hoy en día, saber usar las palabras de manera que te convenga te puede traer grandes beneficios. Ya no sólo en el ámbito laboral, sino también en el personal y social.
Influir en el pensamiento y comportamiento de determinadas personas se puede entender hoy en día como un arte. El arte de convencer. De persuadir.
No es una técnica sencilla. Conlleva dominar habilidades comunicativas verbales y no verbales, dejando desde un principio nuestro objetivo claro. Busca lograr un cambio en el interlocutor.
Los ámbitos donde más se practica este arte son la política y las ventas, aunque puede ser útil en todos los aspectos de nuestra vida. Nosotros vamos a enfocarnos en la persuasión desde el ámbito del marketing y la relación con nuestros clientes.
¿Qué es la persuasión?
Según la Real Academia Española, persuadir es:
“Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo”.
Por tanto, podemos definir la persuasión como la capacidad que tiene un individuo de convencer a alguien de hacer o pensar algo gracias a su palabra.
El objetivo principal de la persuasión es influir en la opinión de una persona, para que esta haga lo que nosotros queremos. El orador lo conseguirá gracias a una buena argumentación y un buen dominio de la palabra.
En el ámbito del marketing y ventas, es muy importante la figura del orador o en nuestro caso, el “vendedor”. Es importante encontrar a profesionales que tengan muy buen dominio de la palabra, que sean sociables, que tengan seguridad en sí mismos y, sobre todo, en lo que están contando.
Se le denomina un arte, porque convencer a alguien de que cambie de opinión, o actúe de una manera determinada, no es un trabajo sencillo.
Para que la persuasión funcione, es muy importante la figura del receptor o usuario. De nada sirve que tengamos todas las capacidades necesarias para persuadir si no disponemos de personas o usuarios en los que podamos influir. Este proceso depende principalmente de la existencia de la probabilidad de recepción del mensaje.
Por ello, es muy importante conocer a nuestro cliente. De esta manera vamos a saber cómo debemos hablar con él y cómo podemos usar esta herramienta para nuestro beneficio.
Con una imagen clara de nuestro buyer persona, marcamos los elementos clave que vamos a usar en la persuasión. Esto da a la empresa el poder de conocer cómo va a procesar el usuario o lead ese mensaje, y el nivel de implicación y familiaridad con el que debemos abordar el tema.
Persuadir vs engañar
El debate entre si persuadir puede acarrear consigo otros elementos como el engaño o la manipulación sigue estando vigente hoy en día. Debemos tener en claro que la intención que tenemos cuando persuadimos es la de convencer a alguien de algo mediante la palabra.
No tergiversamos la realidad para mostrarla a nuestro gusto. Queremos estimular en el cliente o receptor una acción o un cambio.
En muchas ocasiones, se ve la persuasión con una connotación negativa. Se confunde con el engaño o la manipulación. La diferencia principal es la intencionalidad y el modo.
El arte de persuadir se consigue mediante la argumentación, el arte de negociar y el uso de palabras con un objetivo definido. Se pretende influir en el receptor, pero a través de medios claros y limpios.
La manipulación o el engaño traen consigo una connotación negativa. Manipular es la habilidad de influir en el comportamiento o pensamiento de alguien, pero sin que la otra persona se de cuenta. Manipulas pensando sólo en ti mismo y en tus intereses, y tus acciones pueden llegar a hacer daño a la persona.
Engañar introduce el concepto de la mentira. Cuando engañas a alguien haces creer a una persona algo que no es.
Para verlo de una manera más práctica, vamos a poner un ejemplo de lo que es persuadir y lo que no.
El rol de unos padres es inducir a sus hijos a que se porten bien, con el objetivo de que sean mejores personas.
Esto es persuadir.
Vendo un producto de belleza que promete que en dos semanas van a desaparecer todas tus arrugas, y en dos semanas no desaparecen.
Esto es engañar.
3 elementos clave de la persuasión
- Conocer a mi cliente.
Como ya hemos mencionado antes, conocer el perfil de mi cliente es muy importante en el proceso de persuadir. Si conoces bien al cliente, puedes definir el tono que usarás para hablar con él.
Debemos hacer un estudio de nuestro buyer persona. Definir cómo va a ser mi cliente ideal y estudiar qué podría ser un punto de objeción o un punto de conversión. Gracias a esto podemos desarrollar discursos que puedan llamar su atención y logren convencerlo de que nuestro producto es lo que necesita.
- Personalizar la comunicación.
En la actualidad, existen muchas herramientas de automatización que pueden servir para personalizar la comunicación con el cliente. Una buena campaña de e-mail marketing es fundamental para el envío de mensajes a nuestros clientes.
Puedes ir más lejos, y, atendiendo al recorrido del comprador en el que se encuentre, enviar mensajes interesantes a los usuarios.
Gracias a este elemento puedes desarrollar tu capacidad persuasiva, y mostrar al cliente que te interesas por sus problemas. Fomentas la relación entre cliente / empresa.
- Una CTA clara.
Cuando vayamos a realizar una CTA o llamada a la acción, debe ser de manera clara y evidente. El usuario puede acceder a ella sin tener que navegar mucho, además de ser fácil de ejecutar.
Deben de ser llamadas a la acción rápidas, que no hagan al usuario pensar mucho sobre lo que está haciendo. No deben exigir un esfuerzo de más al cliente.
Es imperativo indicar claramente qué debes hacer, con un botón claro de “Comprar” “Descargar” o “Leer”.
- Atracción de nuevos clientes.
La persuasión va a ser un elemento clave para la atracción de nuevos clientes o leads. Incluir contenidos persuasivos en tu página web va a hacer que los usuarios quieran acceder a ella y comprar los productos que ofrecemos. Cuanto más llamativos y persuasivos sean nuestros contenidos, más atraerán a los clientes.
La persuasión es una capacidad que deriva del arte de convencer. Es imprescindible en las estrategias de marketing y ventas. Puede suponer la llegada de nuevos clientes y el aumento de compras de nuestros clientes fidelizados. Utilizar técnicas persuasivas en tus contenidos sólo te va a traer ventajas, así que, ¿a qué esperas?
