Antes de hablarte sobre las 4 fases de esta metodología comercial, es importante saber qué es el inbound marketing. Como ya dijimos, es una metodología comercial que tiene como objetivo captar clientes a través de la creación de contenido valioso y experiencias hechas a la medida del cliente. El inbound marketing integra técnicas de publicidad y marketing digital que no son intrusivas a fin de entablar una comunicación con el usuario al inicio del proceso de compra y no dejarlo hasta concretar la venta. En simples palabras, las 4 fases del inbound marketing buscan atraer y convencer con contenido de valor a los clientes ideales. Lo importante de esta metodología está en personalizar lo que les ofreces en cada momento. Guiarlos y acompañarlos durante todo el proceso de compra es la clave del inbound marketing.
Esta metodología logra que tu equipo de ventas y marketing unan fuerzas a fin de crear contenido de gran alcance. Tu equipo de ventas será la principal fuente de información sobre lo que los clientes necesitan en las distintas etapas del Buyer’s Journey (ciclo de compra). De esta forma se puede generar contenido a la medida y segmentado que ayude a los usuarios, aclare sus dudas y resuelva sus problemas. De esta forma, a través de un trabajo en equipo, se puede desarrollar contenido para atraer visitantes e incrementar las conversiones, vender y fidelizar a los clientes ya existentes.
Las 4 fases del inbound marketing
Para lograr la conversión, es importante que entiendas que el inbound marketing se desarrolla en 4 fases. Cada fase es importante y requiere herramientas y estrategias específicas. Vamos a conocerlas:
Atracción de tráfico
En esta primera fase, es importante centrar los esfuerzos en dirigir a los usuarios hacia los contenidos de tu marca o negocio. Aquí unen sus fuerzas tres herramientas te ayudarán a conseguir el tráfico deseado. La primera de ellas es el marketing de contenidos que no es más que una técnica de marketing que tiene como objetivo crear, publicar y compartir conocimientos de interés con un público objetivo en específico. Los contenidos se pueden difundir a través de artículos de blog, guías descargables, video tutoriales, podcasts o infografías, según tu público meta. Recuerda que antes de la creación de contenidos, debes definir las palabras claves o keywords de tu negocio para incluirlas en tus contenidos. La segunda herramienta es el SEO que tiene como objetivo principal posicionar tu web en los primeros puestos de los buscadores. Aquí es importante el uso de tus palabras clave en el título y el contenido de tu web o blog para que consigas mayor visibilidad. La tercera es el social media marketing que no es más que tener presencia en las redes sociales para crear una comunidad de usuarios que sigan a tu marca. El objetivo de esta tercera herramienta es estar en contacto permanente con los usuarios y llegar a ellos de una forma más humana y cercana.
Generación de leads
Si alguna vez completaste un formulario de algún post de Instagram con tus datos, por ejemplo, en ese preciso instante te convertiste en un lead. Sí, un lead es una persona que ha entregado sus datos de contacto por medio de un formulario. Es un lead es un cliente potencial. Esta es una de las 4 fases del inbound marketing y tiene dos cimientos. El primer cimiento es la landing page en donde te facilitan el formulario que podrás rellenar. Por lo general, te piden tu email, tu nombre y apellido y teléfono y, de esta forma, la empresa consigue un lead. El segundo cimiento son los CTA o call to action o llamadas a la acción que son botones que se colocan en la página web para incitar al usuario a actuar. Por ejemplo, “contáctanos”, “solicita información”, “inscríbete”, todos estos son llamadas a la acción que las páginas web utilizan para que sus usuarios actúen.
Maduración (nurturing) y calificación (scoring) de leads
Ya tenemos nuestros leads. Ahora tenemos que saber cuáles son los más potenciales para nuestro negocio. Para clasificarlos es importante recurrir a la ayuda de la tecnología. Para ello existen herramientas como lead scoring, que sirve para calificar a los leads de una base de datos en función de su grado de proximidad con buyer persona de tu empresa, la interacción con tu empresa y la etapa del proceso de compra en la que se encuentra. Otra de las herramientas es lead nurturing y sirve para educar a los prospectos a fin de que lleguen preparados al momento de la compra, te permite filtrarlos para que tu equipo comercial se dedique a trabajar solo con los que tienen más posibilidades de cerrar la venta.
Análisis
Esta es la última de las 4 fases del inbound marketing y es de vital importancia. En esta fase es clave que sepas cuáles son los resultados de cada una de las acciones puestas en marcha. Es decir, esta es una fase transversal en todo el proceso del inbound marketing, ya que se debe analizar las visitas del blog, el posicionamiento SEO, las interacciones en redes sociales, los CTA, la cantidad de usuarios que llegan a una página web a través de las landing pages, la cantidad de leads cualificados, entre otros. A partir del análisis, podrás sacar conclusiones de las acciones que has ejecutado y determinar las que han servido y las que no. Esta fase te ayudará a modificar y mejorar tus estrategias para conseguir mejores resultados que se vean reflejados en mayores ventas.
En pocas palabras, las 4 fases del inbound marketing están relacionadas entre sí y debes poner mucha atención y dedicación a cada una de ellas. No olvides que lo más importante es el cliente y por eso es importante que entiendas los diferentes estados por los que pasa un cliente potencial desde que llega a ti a través de un formulario hasta que se convierte en tu cliente y promotor de tu marca. Define bien los objetivos que quieres alcanzar y ejecuta estas 4 fases ayudándote de las herramientas necesarias en cada una de ellas. Pon en marcha ya la metodología del inbound marketing y fortalece tu negocio.
